相手の心を動かすテクニック | 人を動かす6つのアプローチ

チャルディーニの法則の6つの原理

「説得力の6原則」

チャルディーニとは?

まずあたなは、チャルディーニの法則のことをどれだけ知っているでしょうか?チャルディーニとは、アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏という心理学者の人いいます。そのチャルディーニが提唱した、「人の行動に影響を与える心理法則のことです。」

この法則を知ることによって、「コンバージョン率」上がり、「購買」「成約」に繋がりやすい 、とっても大事な要素になりますので最後まで読み進んでいければと思います。(3分以内で購読できます。)

マーケティングに応用される心理学書として有名な、『影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか』という本を出版しました。(1984年)

人はどのような心理がはたらくと人は行動を起こしやすいのか心理学の面から解説しています。

「決断」

あらゆるシーン、例えば、ビジネスやプライベートなどでのシーン、人間は常に「決断」をしています。

今日のタスク、やるべきこと、いついつまでに何をするか?今日中に終わらせる仕事、食事の準備、買い出し、洗濯物など、日常におけるあらゆる場面やシーンで人々は決断を何回も繰り返してます。

それは意識的にしているものばかりではなく、何気ない日常の中でも「決断」を繰り返しながら生きています。

マーケティングにおいて、この「決断」をビジネスの成果として求めるのがマーケティングの世界で非常に重要です。

マーケティングにおける「決断」とは何か?

商品やサービスを顧客に「購買」「成約」させること。

コンバージョン率を上げること、クリックさせること。などさまざまです。

顧客を購買行動に導く術を知るには、顧客の行動に影響を与える要素や心理を理解しておく必要があります。

「6つの要素」をご紹介いたします。

目次

①返報性(reciprocation)

「お試し価格」「無料サンプル」「モニター価格」など、与えられてばかりだと人ってその恩を与えた方へ返したくなる心理のこと言います。

人からの親切は人に対し、お返しをしなければならないという心理。
「気まずい」と感じるものです。人は、親切を受けたにもかかわらず、何もせずそのままにしておくことを嫌う傾向にあることは知っているはずです。

商談に気の利いた手土産を持っていくことや、無償トライアルを提供することも言えます。

②一貫性(consistency)コミットメント

この傾向は人にはあります。

「人々は自分の考えを自分の価値と一致させたいと考える。」

どういうことかと言いますと、自分が一度決めたことは貫き通したいという心理が働きます。人は、自分の考えや行動をすぐに変える人は信用できないと感じます。

人間は自ら決めたことに対して、それを正当化する行動に走るという心理のことを指します。

あえて相手に決断を任せることによって、その後も持続的に約束を守ってもらうという使い方ができそうですね。

③社会的証明(social proof)

「人は他人の行動に影響される。」

人々は次のような条件、状況が揃った場合に、原則影響されやすいです。

特にこのような状況の場合です。

・観察対象の人々が自分と似ている
・自分に自信がない

社会心理学で有名なエレベーター実験があります。これは人間の行為を例証した実験の中で有名な話です。

エレベーターのドアが開いた瞬間、先に乗っている方の顔の向き、体の向きに関係してます。

後ろ向きの場合、あなたも自然に皆と一緒の無意識に方向転換しているはずです。

第三者からの評価・評判を自身の判断基準にする心理と言えます。

人は、社会的に評価の高いものは良いもの、低いものは悪いものと判断しがちです。

特に日本人は、周りと合わせる傾向が特に強いため面白い現象です。

④好意(liking)

初対面の時には、好印象の人は得をしやすい傾向があります。

好印象の人や、親しい人からの依頼には応じやすいという心理が働きます。
人は、好印象の人からの要求にはすんなり応じ、そうではない人からの要求には応じにくい一面があります。

特に営業的、販売行為を行う場合にはラポールで(好意=信頼)の営業にはラポールで返す行為も働くことになります。

逆に初対面の印象が悪くても、接触頻度多くなるにつれ、意外にも好印象な人と判断される場合には、距離が急激に近づくことともなり得ます。

⑤権威(authority)

なぜ?人は権威のある人物に従う傾向があるのか?

答えは、それが人間の性質だからと言えます。

肩書きのある人、自分より立場が上の人物、社会的に影響力のある人の言動や行動には従うという心理が働きます。

人は、社会的に認められる人の発信であれば、真偽よりも「正しいもの」と先に判断しがちです。

例:受賞歴「全額 第1位!」「販売本数○本達成!」など。

⑥希少性(scarcity)

数限りある、珍しいものや残り少ないものに人々は、そこに価値を見出す心理が働きます。

人は、「期間限定」や「限定○個」「キャンペーン」「残りわずか!」など常に得ることはできないものに対して心を惹かれます。

まとめ

上記6つの要素が揃えば、「購買」や「成約」という顧客の行動に影響を与え、決断に導けるというのが、チャルディーニの心理法則です。

・チャルディーニの法則とは、社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏(アメリカの)が提唱する、人を説得し行動に移させるための心理法則のことを言います。

・チャルディーニの法則は、

①返報性

②一貫性

③社会的証明

④好意

⑤権威

⑥希少性

の6つの要素から形成されている

・「購買」や「成約」を成果とするマーケティング分野において、チャルディーニの法則は広く周知・活用されている

とても大事なことなのであなたのビジネスに活用をしてみてください。

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